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提升地產(chǎn)廣告競爭力六大策略
作者：劉晟合 時間：2008-7-13 字體：[大] [中] [小]
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提升地產(chǎn)廣告競爭力六大策略實施傳播深度、寬度、長度上的六種策略，讓你的廣告更有競爭力。
廣告的競爭力直接關(guān)系到產(chǎn)品和品牌的傳播力，廣告競爭力的衡量是其能影響和積累的意向消費者數(shù)量，這樣的一個數(shù)量由三方面的因素決定，其一是傳播深度，即廣告對于產(chǎn)品和品牌價值的表達力；其二是傳播寬度，即廣告?zhèn)鞑サ拿浇檫x擇問題；其三是傳播長度，即廣告發(fā)布的持續(xù)時間和傳播階段控制。與深度相關(guān)的，是四個方面的策略：形象策略，價值策略，情感策略和記憶聚焦策略。與寬度相關(guān)的是三點組合的傳播通道策略，與長度相關(guān)的是廣告生命周期的管理策略。這六大策略，是通過廣告內(nèi)容、形式、發(fā)布場所、發(fā)布時長的系統(tǒng)規(guī)劃和管理，實現(xiàn)廣告的強大競爭力。這六大策略也是從品牌與消費者的關(guān)系的角度，解決廣告規(guī)劃中的六個核心問題。
策略1：形象策略——我展示怎樣的個性氣質(zhì)？
常見誤區(qū)：第一，廣告形象缺乏一致性。同一產(chǎn)品品牌的不同廣告系缺乏統(tǒng)一的形象主題，造成品牌形象混亂。第二，廣告的形象品質(zhì)不佳，未顧及廣告形象與品牌定位和產(chǎn)品品質(zhì)定位之間的關(guān)系。由于企業(yè)對于廣告所要傳達的品牌形象缺乏清晰的界定，目標客戶群也無法建立對于品牌的清晰認知，由于不了解，有印象無認知，品牌與消費者的長期關(guān)系也就無法確立。
解決方法：形象定位是建立品牌在消費者心智中的形象地位，以品牌的獨特個性氣質(zhì)根植于消費者內(nèi)心。良好的形象定位會起到三方面的作用：第一，成為廣告表達的核心元素，無論以怎樣的廣告媒介傳達，其形象或精神的內(nèi)核元素保持持久的一致性；第二，建立消費者對于產(chǎn)品價值和品質(zhì)的聯(lián)想，良好的廣告形象會建立高價值產(chǎn)品和高品位品牌的印象；第三，建立品牌的內(nèi)涵氣質(zhì)，形成差異于其他競爭品牌的獨特個性，從而通過廣告表達確立品牌在消費者心目中獨特的位置。
形象定位需要通過語言、圖像、設(shè)計、圖形、色彩、人物等符號的組合來傳達，這些符號所內(nèi)涵的品位、個性和氣質(zhì)與品牌形象直接聯(lián)系，消費者對品牌形象定位的感知就是從這些符號來獲取，因此對于這些符號元素的選擇、設(shè)計需要圍繞形象定位的核心。形象定位可以是創(chuàng)新者的理性形象，如諾基亞“科技以人為本”的表達；也可以是傳統(tǒng)、時尚、反叛、前衛(wèi)、小資、豪放、關(guān)愛的感性氣質(zhì)，如萬寶路以西部牛仔傳達粗獷豪邁的男子漢氣概，再如，喜力啤酒的形象定位是輕松、自然、自由、閑逸、含蓄，其廣告表現(xiàn)的符號，海岸沙灘、網(wǎng)球高爾夫、閑逸的腳步、瓶啟與酒瓶的暗寓，都始終傳達這樣的形象內(nèi)涵。
策略2：價值策略——什么特長令我脫穎而出？
常見誤區(qū)：誤區(qū)之一是許多廣告缺乏對于產(chǎn)品價值元素的深度挖掘和提煉，因不能從競爭中脫穎而出，造成消費者不能深刻感知產(chǎn)品的直接利益所在；誤區(qū)之二是所傳達的價值點過多，結(jié)果造成產(chǎn)品價值點之間的沖突，真正需要關(guān)注的關(guān)鍵元素并沒有被注意到；誤區(qū)之三是夸大產(chǎn)品的實際價值，損害消費者利益和企業(yè)利益。
解決方法：誠信是營銷之本，以誠信為原則，進行產(chǎn)品價值定位。價值定位一是發(fā)掘產(chǎn)品獨特價值元素，獨特價值元素是產(chǎn)品所獨有或相對競爭對手有明顯的優(yōu)勢；二是發(fā)掘非我獨有，但競爭者沒有表達，對于關(guān)鍵價值加分和鞏固的附屬價值元素；核心價值元素與附屬價值元素的結(jié)合成為產(chǎn)品的核心競爭力元素。價值策略是對于產(chǎn)品價值以獨特價值和附屬價值為依據(jù)進行區(qū)分，并且按照對于顧客的重要性進行排序，羅列出真正具有殺傷力的競爭價值點。
筆者在為某中端寫字樓作廣告計劃時，經(jīng)過訪談發(fā)現(xiàn)項目處于現(xiàn)房階段，但銷售緩慢，許多有購買意向的客戶處于觀望狀態(tài)。產(chǎn)品的目標客戶為中小型企業(yè)，其價格較有優(yōu)勢（但在前期已經(jīng)有較多的宣傳），而產(chǎn)品本身可挖掘的內(nèi)在價值甚少。
但在外延產(chǎn)品（地段位置等）方面，卻有獨特價值和附屬價值可以挖掘。
經(jīng)過深入研究，將獨特價值定位在成長的價值，其一是有一條市政規(guī)劃路年內(nèi)將動工修建，會與城市交通主動脈相連通，其二是項目門前的停車場的變化，項目銷售之初停的車輛很少，但目前每天停車場的空位很少。在附屬價值方面，項目周邊有一些大型知名企業(yè)。于是制定了一個三期的系列廣告主題：“來晚了，就沒位了”（以停車場的變化突出成長價值）；“路通了，就沒機會了”（突出升值和未來區(qū)域價值）；“有眼光，就與名企為鄰”（突出項目區(qū)域價值認同以及對于企業(yè)形象的促進）。廣告出街之后，實現(xiàn)了迅速銷售的目標。
策略3：情感策略——什么撥動了我的心弦？
常見誤區(qū)：一是沒有通過有效的手段建立消費者與品牌的情感，二是對于消費者和品牌長期接觸所積累的情感元素缺乏有意識的管理，并未能通過創(chuàng)新的手段，傳播和鞏固這種情感的積累。例如，“新華書店”品牌產(chǎn)生于獨特的歷史背景和市場環(huán)境中，有很多的故事，但由于缺乏品牌管理，這樣的故事沒有被挖掘，也沒有通過一些手段來創(chuàng)新、強化和鞏固品牌與消費者所積蓄的這些情感。
解決方法：廣告的目標不只是要傳達產(chǎn)品的信息，更是要建立品牌與消費者的長期關(guān)系，而情感的溝通則是從內(nèi)心的深處尋求品牌與消費者的心靈對接，通過情感的表達激發(fā)消費者內(nèi)心的某種情緒，實現(xiàn)消費者對于品牌的情感積淀和品牌偏好。
情感策略具體有三類，其一是積累策略，是通過保持品牌與消費者的長期聯(lián)系而加強關(guān)系，如中國移動的央視電視劇后插播廣告，只出現(xiàn)品牌名稱和“移動通訊專家”的推廣主題，但長期的接觸加深顧客的印象；其二，是激發(fā)策略，以情感為建立關(guān)系的紐帶，通過廣告的表達，觸動消費者內(nèi)心深處的情緒，達到品牌與消費者關(guān)系的迅速建立；其三，是喚醒策略，是對于品牌與目標消費者的舊有關(guān)系的重溫，通過消費者與品牌過往關(guān)系的回顧，從而重新煥發(fā)或增進品牌與消費者的關(guān)系。
在某大型住宅項目的階段推廣中，制定了以“親情”為情感定位的策略，通過孩子寫日記的方式，以孩子的口吻闡釋大人們對于項目的價值認知，“冬天到了我家就是春天”“爸爸給爺爺買了好幾個大公園”……既解決了軟文少人閱讀的問題，又通過傳達家庭親情融融，和睦關(guān)愛，建立顧客的品牌偏好，實現(xiàn)項目的熱銷。
策略4：記憶聚焦策略——我為何念念不忘？
常見誤區(qū)：第一，對于要讓消費者記住什么缺乏明晰的規(guī)劃，使顧客對于產(chǎn)品和品牌價值利益的印象不深刻，或者記憶點混亂，而造成記憶模糊。第二，如果不能引起目標消費者對廣告的關(guān)注，再好的產(chǎn)品利益也無法讓消費者感知到。因此，不能引起興趣的廣告猶如一潭死水，如何美麗的月光花瓣漂浮其中，也會顯得了無生機。第三，還有一些廣告表現(xiàn)引人入勝，但與產(chǎn)品的關(guān)聯(lián)度低，使消費者記住了廣告，但卻沒有記住產(chǎn)品和品牌，而廣告的目標始終應是消費者對產(chǎn)品和品牌的記憶。
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